5大变化呈现爆单新趋势,跨境卖家如何布局独立站市场?

作者:XShoppy 文章来源:https://www.xshoppy.com/2020-03-06

如果跨境电商行业有热搜榜,那独立站绝对是近两年最热门的话题之一。

 

独立站之所以如此“吸睛”,除了建站技术层面的革新,降低了卖家的准入门槛之外,更多的还是因为江湖上流传着太多关于独立站卖家闷声发财的传说。

 

但与此同时也不得不承认,相对跨境电商平台而言,当前独立站的发展仍处于起步阶段,且无论是卖家的圈层,还是运营的玩法都相对封闭。以至于不少圈外人对独立站不甚了解,久久犹豫不敢轻易入圈。

 

对此,日前,雨果网采访了多位业内人士及卖家,从独立站市场的卖家群体、流量渠道、运营玩法等角度深度解析,为行业大众还原一个真实的独立站市场。

 

2019年独立站卖家群体的变化

 

业内人士表示,若从整个跨境电商市场层面来看,无论是2018年、2019年,整个行业的卖家群体都还集中在以亚马逊为主的跨境电商平台之上。

 

若从独立站卖家群体层面来看,2018年在亚马逊等平台上有品牌想法的大卖,是构成当年独立站卖家的主力,而相对来说,其它诸如国内电商转跨境电商、大型B2B工厂直接转型创建海外品牌等的占比不大。

 

但2019年,独立站卖家群体有了明显的变化——除了有品牌追求的平台大卖家外,包括传统工厂、知名品牌、国内电商卖家等更多元的群体,成为了独立站卖家的一员,且2019年越来越多的中小卖也开始,尝试用Facebook或Google等引流到自己的店铺,同时也在尝试用Shopify等SAAS系统的建站平台开设自己的品牌站,独立站卖家群体基数变大,整个市场对于品牌站的意识崛起。

 

2019年独立站建站渠道的变化

 

2019年在独立站的建站渠道方面,市场上呼声较高的还是Shopify的建立系统——因为Shopify不仅可以实现快速创建店铺,对新手卖家来说大大降低了建站的门槛和成本,同时Shopify系统中丰富的插件,也为卖家提供了更为便捷的运营操作和更为丰富的数据分析。

 

除了Shopiy以外,上述人士还提到了2019年在独立站建站渠道上出现的另一个新趋势——定制类产品的兴起。

 

“现在市场上也出现一些定制类产品的趋势,或者对购物流程有特殊要求的产品,像Wordpress+Woocommerce, Magento等可以实现定制流程等功能,但由于技术门槛、建站成本及周期和产品的特殊性,这些定制类的建站系统,并不像Shopify这么流行和普遍。”

 

2019年独立站广告投放渠道的变化

 

对于独立站卖家而言,引流绝对是独立站运营的重中之重。而区别于电商平台自带流量的属性,独立站卖家则需要在市场众多的引流渠道中不断地试水,选择出最适合自己的产品和网站的引流渠道。

 

当前独立站市场上,绝大多数的卖家还是会选择以Facebook为主的社交媒体渠道和以Google为主的搜索渠道作为引流的第一阵地,这和过去的两年的趋势保持一致。但2019年独立站卖家在引流渠道的选择上出现了另外一个明显的趋势——更多的网红流量介入,更多的卖家愿意尝试寻找KOL来丰富自己的流量来源,同时也有更多的卖家将KOL的视频和一些review的视频使用在以上两种付费广告中,甚至放在网站和主页上以增加点击和转化;除此之外,也有部分卖家,特别是大卖家,开始尝试Twitter、 Tiktok等更为多元的社交、短视频渠道,以寻找更便宜的流量成本和新的目标市场。

 

2019年独立站广告投放成本的变化

 

跨境电商平台流量成本的上涨,是跨境电商卖家近两年吐槽最多的点之一,而流量成本的上涨也同样在独立站领域有着明显的提高。

 

该人士指出,2019年以Facebook为代表,独立站卖家在各个渠道的流量成本有了比较明显的提高,尤其是在大多广告都在抢占的欧美市场、在节日集中的Q4,其成本更是有着明显增长。

 

“这也是上述所说,为什么有越来越多的卖家开始尝试新的流量渠道以降低运营成本。至于流量成本为什么会有如此明显的变化,我认为一方面是之前平台卖家集中精力运营站内流量,站内同质化、价格战等还不是特别明显,店铺销量靠站内流量也还不错。但随着同质化、价格战等问题的出现,越来越多的平台卖家,开始通过Facebook等付费渠道来抢夺站外的流量,继而催生了这些流量渠道的成本上涨;另一方面则是因为现在大的站群类型的独立站,为了测品和推爆款等,会在Facebook和Google等上面花费大量的广告费,广告成本因此水涨船高;此外,一些中国的劣质电商,出现货不对版、不发货、产品质量和售后差等现象,尤其在2019年上半年,这些不合规的操作引起了一些信任危机,因而导致引流渠道转化率变低,投放成本变高。”

 

2019年独立站总体市场玩法的变化

 

2019年在独立站总体市场玩法方面,COD(货到付款)和Dropshipping占比逐渐变少,这点尤其体现在Facebook对于流量和开户管控上,以及Google shopping类广告对网站审核严格等的条件下。COD模式在开户和收单率等问题上无法解决,因而使得其模式基数缩小;而Dropshipping这种一键代发的生意模式,也因为产品质量、售后、供应链和数据安全等方面的问题,呈缩减的趋势。

 

总而言之,一些较劣质的模式正在慢慢被淘汰出局。

 

目前,市场比较常见的独立站玩法大致可以分为两类:大型站群类网站和垂直类的品牌站,(当然也有以SheIn 和ClubFactory等为代表已经比较成熟的大型电商平台和APP,但由于这类电商要对市场和供应链要求极高,所以不在我们本次的讨论范围)。

 

站群类独立站:大多靠以Facebook为主的社媒广告渠道,来实现测品和铺量,特点就是多站点、多品牌、多SKU、多库存。

 

这种站群类的独立站玩法,对于卖家的资金、供应链管理及广告投放人员数量等,都有较高的要求,且其广告投放团队也都是自有的,团队成员深谙流量的玩法。这种站群的卖家比较典型的有西安服装、深圳3C类等,集中在一些电商土壤比较发达的城市和产业。

 

品牌独立站:多为垂直类目的独立网站,卖家群体大多是有平台运营经验的卖家,并有着供应链优势(或是自有工厂)——有产品、有电商思维和基本的流量运营能力。当然也存在有供应链优势的工厂,外包给专门运营网站的运营公司,而这类卖家的特点就是,SKU不多、更加注重网站主页等内容的维护和运营,在引流的渠道方面也会有比较多的选择,而费倚重某一单一渠道,在广告流量投入不会特别大。

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